Il Piano Marketing Efficace nel B2B

Prima di addentrarci nell’analisi del marketing B2B, è importante avere una chiara comprensione di cosa sia esattamente il Business to Business. 

In breve, il B2B è un modello di business in cui le aziende forniscono prodotti o servizi ad altre aziende anziché ai consumatori finali. Questo può includere aziende che vendono software aziendale, fornitori di materie prime, servizi di consulenza e molto altro.

Il focus principale del B2B è soddisfare le esigenze di altre aziende, che spesso hanno richieste più complesse e specifiche rispetto ai consumatori.

Grazie al lavoro con diverse aziende b2b in Digital Mood abbiamo imparato alcune cose fondamentali, che restituiscono valore a un piano marketing attento e strategico che permette ai nostri clienti di raggiungere obiettivi ambiziosi.

Ne parliamo più avanti…adesso iniziamo dalle basi. 

Il B2B e il B2C

Prova a immaginare un ragazzo che vuole comprare la scrivania per la sua camera.

Molto probabilmente prende il suo smartphone, digita scrivania camera ragazzo. Entra in quelle due o tre che gli piacciono. Forse sono di  Amazon o Ikea, poco importa. 

Prende due misure, guarda il colore, valuta il materiale con cui è fatta, ingrandisce con due tap lo schermo del suo telefono per vedere meglio i dettagli, legge quattro recensioni, la facilità di montaggio, i tempi di consegna e…paga. 

Pensa adesso all’impiegata amministrativa di un’azienda con 30 dipendenti, alcuni che lavorano in ufficio, altri che vanno e vengono come i commerciali, per esempio.

L’azienda è gestita da 3 soci e ci sono anche 2 magazzinieri.

L’anno prossimo devono cambiare sede e per l’occasione vogliono rinnovare anche l’arredo. L’impiegata è incaricata di comprare le scrivanie. La sua ricerca sarà molto diversa da quella del ragazzo, non credi?

Prima dovrà avere una visione d’insieme della nuova disposizione, dovrà calcolare quanto tempo ci mettono a consegnarle e montarle, inoltre il prezzo su quantitativi del genere può essere trattabile.

E poi se devono rinnovare gli uffici, non serviranno solo le scrivanie. Forse sarà preferibile rivolgersi a un’azienda che si occupa di tutto.

Secondo te, cosa digita l’impiegata per iniziare la sua ricerca? Digita “scrivanie ufficio” o digita “arredo ufficio” oppure “fornitura e montaggio mobili ufficio”?

Quante più variabili deve prendere in considerazione l’impiegata di un’azienda rispetto al ragazzo in cameretta? 

Quante persone deve coinvolgere nelle sue scelte? 

Quanta fiducia deve avere nell’azienda che si occuperà del suo ordine? 

Potremmo andare avanti per molto, perché le risposte di cui ha bisogno un’azienda, sono davvero tante…

Questo è un esempio semplice e molto pratico della differenza del processo d’acquisto B2B e B2C. 

L’approccio al marketing B2B è molto diverso da quello rivolto ai consumatori, con obiettivi, strategie e strumenti specifici. 

Quindi vediamo nel dettaglio il marketing B2B, concentrandoci sulle differenze rispetto al marketing B2C, sull’evoluzione del cliente B2B e delle strategie ideali per raggiungere il successo.

Differenze degli Obiettivi di Marketing B2B e B2C

Obiettivi del Marketing B2B

Il marketing B2B è orientato a soddisfare le esigenze delle aziende. Gli obiettivi principali comprendono:

• Generazione di Lead di Qualità: Nel B2B, il focus è sulla generazione di lead di alta qualità, ovvero potenziali clienti aziendali che sono interessati e qualificati per i prodotti o servizi offerti.
• Costruzione di Relazioni a Lungo Termine: Le aziende cercano relazioni a lungo termine con i propri clienti. Questo richiede una strategia di marketing incentrata sulla fiducia e sulla costruzione di partnership solide.
• Dimostrazione del Valore: Il marketing B2B deve dimostrare il valore dei prodotti o servizi per le aziende clienti. Gli acquirenti B2B sono interessati al ROI (ritorno d’investimento) e ai benefici a lungo termine.
• Targeting di Pubblico Specifico: Le strategie di marketing B2B sono altamente mirate e cercano di raggiungere un pubblico specifico di aziende che sono più propense a trarre vantaggio dalle offerte.

Obiettivi del Marketing B2C

Nel marketing B2C, l’obiettivo principale è raggiungere e coinvolgere i consumatori finali. Gli obiettivi includono:

• Aumento delle Vendite Dirette: Nel B2C, l’obiettivo è spesso quello di aumentare le vendite dirette al consumatore finale attraverso strategie di vendita e promozione.
• Coinvolgimento e Interazione: Si cerca di coinvolgere i consumatori e di creare un’interazione diretta con il marchio attraverso pubblicità, social media e strategie di email marketing segmentato per seguire il cliente anche nel processo d’acquisto e invogliarlo a continuare .
• Fidelizzazione del Cliente: Nel B2C il focus è sulla soddisfazione del consumatore e sulla creazione di clienti abituali.
• Ampia Copertura di Mercato: Le strategie di marketing B2C sono spesso progettate per coprire un ampio pubblico di consumatori potenziali.

Evoluzione del Cliente B2B (e delle Sue Esigenze)

Negli ultimi anni, il cliente B2B ha subito un’evoluzione significativa, influenzata dalla crescente digitalizzazione e dai cambiamenti nella dinamica aziendale. Alcuni punti chiave da considerare includono:

• Ricerca Autonoma: I clienti B2B sono ora più autonomi nella loro ricerca di soluzioni. Prima di contattare un fornitore, conducono ricerche online approfondite.
• Esigenze di Personalizzazione: I clienti B2B richiedono soluzioni personalizzate che soddisfino le loro esigenze specifiche. Ciò richiede una maggiore flessibilità nelle offerte aziendali e uno studio approfondito dei bisogni del nostro target (non bisogna sole vendere, bisogna risolvere problemi concreti con il nostro prodotto o servizio) 
• Valutazione del ROI: La valutazione del ritorno sull’investimento (ROI) è diventata cruciale per i clienti B2B. Devono vedere come l’acquisto influenzerà positivamente la loro azienda.
• Processi Decisionali Complessi: I processi decisionali all’interno delle aziende clienti sono spesso complessi e coinvolgono più stakeholder. La comunicazione e la persuasione devono affrontare questi complessi percorsi decisionali.

Gli Strumenti del Marketing nel B2B

Per avere successo nel marketing B2B, è essenziale programmare un piano marketing attento e strategico e utilizzare gli strumenti giusti. Alcuni strumenti chiave includono:

• Content Marketing: La creazione di contenuti di alta qualità, come articoli, white paper e studi di caso, è fondamentale per educare i clienti B2B e dimostrare il valore delle tue offerte.
• SEO e SEM: L’ottimizzazione dei motori di ricerca (SEO) e il marketing dei motori di ricerca (SEM) sono cruciali per aumentare la visibilità online e catturare il traffico di ricerca rilevante.
• Email Marketing: Gli approcci personalizzati tramite email sono efficaci nel mantenere il coinvolgimento e nel nutrire i lead B2B.
• Social Media: Anche nel B2B, i social media sono importanti per stabilire l’autorità del marchio e per coinvolgere i potenziali clienti.
• CRM (Customer Relationship Management): L’utilizzo di sistemi CRM aiuta a gestire le relazioni con i clienti, a tracciare le interazioni e a personalizzare le comunicazioni.
• Marketing Automation: L’automazione del marketing aiuta a gestire il ciclo di vita dei lead, a inviare contenuti rilevanti e a misurare il coinvolgimento, anche attraverso newsletter aziendali (fatte bene!)
• Webinar e Eventi Online: Questi strumenti offrono un’opportunità per coinvolgere il pubblico B2B in modo interattivo e informativo.

Tre spunti di riflessione sugli strumenti del marketing b2b

Ogni strategia che condividiamo con il cliente ci permette di studiare nel medio e lungo periodo le reazioni delle nostre scelte e di valutarne i benefici. Sulla base dei risultati analizzati negli anni, ci teniamo a  soffermarci in particolare su questi tre punti: 

– Follow up commerciali: una delle prime sfide da affrontare è quella di impostare una buona strategia, possibilmente automatica, di flusso di comunicazioni che diminuisca il tempo di scelta da parte del potenziale cliente e allo stesso tempo aumenti il valore percepito ai suoi occhi [ Marketing relazionale]

– Condivisione di Dati e creazione di giuste dashboard con Kpi costruiti su misura: CRM e data strategy sono imprescindibili per comprendere il valore delle azioni che si stanno mettendo in campo e devono essere oggetto di analisi e discussione sempre e comunque da punti di vista diversi [Capacità di confrontarsi tra Team marketing e Sales]

– Attività di Brand awareness: l’obiettivo è quello di sviluppare la reputazione aziendale, creare interesse e “far parlare bene di noi, agli altri”   [Content Marketing e Digital PR]

Tre case history con piani marketing B2B 

Come dicevamo, nel nostro percorso di agenzia abbiamo la grande opportunità di lavorare con diverse aziende b2b. Vogliamo analizzarne tre, per evidenziare come vengono gestite le risorse per piani marketing b2b che stanno generando successo. 

Ravelli Group, multinazionale nel settore stufe, ci ha scelto per implementare i canali social e curare il marketing relazionale con la fitta rete di rivenditori in Italia. Una sfida esaltante nel marketing b2b2c Quotidianamente ci confrontiamo con i responsabili marketing dell’azienda per un piano strategico condiviso e attento al rivenditore quanto al cliente finale. Il nostro intervento ha portato risultati nel brevissimo periodo grazie a un minuzioso lavoro di rinnovo dell’immagine nei social dell’azienda e di nuove proposte per rafforzare il legame con il rivenditore. 

MedGate: agenzia di spedizioni internazionali B2B, con cui stiamo portando avanti un piano marketing articolato e funzionale. Con questo cliente abbiamo studiato a fondo i competitor, che contano anche colossi multinazionali del mondo delle spedizioni. Abbiamo puntato a una SEO ben strutturata per le esigenze di uffici import export di aziende che hanno bisogno dei servizi di MedGate. Il focus è sempre quello di esaltare l’elemento differenziante di un’agenzia relativamente piccola rispetto ai maggiori competitor: la cura del cliente in ogni fase della spedizione con feedback costanti. Grazie a questo lavoro incessante, all’advertising e alla pagina Linkedin, Medgate da diversi anni ottiene un costante incremento di contatti utili e nuovi clienti. 

Sogem, azienda nel settore dei lavori stradali e reti fognarie, è un’importante realtà che collabora B2B anche con enti pubblici. Il piano marketing di Sogem favorisce da sempre un’attenta digital pr che permette  a Sogem di confermare la propria autorevolezza. Per noi è un onore collaborare con un’azienda come questa che desidera confermare la propria etica professionale anche online. Con Sogem abbiamo inoltre studiato un progetto di employer branding con l’obiettivo di raggiungere potenziali nuovi dipendenti e far conoscere le opportunità di lavoro in azienda.