Operi in un mercato B2B, e stai costruendo le tue strategie di marketing esclusivamente per intercettare le aziende che sono pronte a comprare?
Allora stai sbagliando bersaglio e sprecando risorse.
Lascia che ti spieghiamo perché diciamo questo, e come puoi moltiplicare i tuoi risultati a parità di investimento.
Una ricerca dell’Ehrenberg-Bass Institute ha messo nero su bianco un dato molto importante: in media, solo il 5% dei buyer B2B si trova in una fase di ricerca attiva, con l’obiettivo di effettuare un acquisto.
Il restante 95%?
In questo momento, non ha intenzione di comprare nulla.
Considera che, mediamente, le aziende cambiano fornitore ogni 5 anni.
Se ci pensi, funziona così anche per la tua azienda:
ogni quanto cambi software, consulente legale, banca o agenzia di Marketing?
Ogni mese?
No, lo fai quando ne hai bisogno, quando il contratto scade o quando il tuo attuale fornitore ti delude.
Tradotto, questo significa che, se il tuo marketing parla solo a chi è pronto ora, stai ignorando il 95% del tuo mercato.
Il marketing non può servire solo a “spingere” le persone pronte ad acquistare subito.
Non esiste solo la Lead Generation, anzi un lead di qualità arriva grazie ad una buona strategia di contenuto.
Il cortocircuito tra Sales e Marketing
Lo sappiamo bene: il reparto Sales spinge per ottenere lead subito.
E il Marketing finisce per piegarsi, investendo tempo e budget solo su campagne pensate per portare risultati immediati.
Il problema è che muoversi in questo modo è estremamente costoso.
Perché quel 5% attivo è un micro-laghetto affollato di competitor.
Tutti a pescare nello stesso punto, con canne da pesca costosissime.
Così si finisce per penalizzare le strategie di Brand Building e di Inbound Marketing, che invece porterebbero maggiori risultati e profitti nel lungo termine.
Serve un cambio di mentalità
Il miglior marketing B2B non è quello che chiude oggi. È quello che costruisce relazioni, crea rilevanza e lavora per essere top of mind quando il buyer sarà pronto. Anche se succederà tra sei mesi. O tra due anni.
Anche perché quasi nessun Buyer B2B ti dirà: “Sai una cosa? Mi sento proprio a mio agio a firmare un contratto con un’azienda di cui non avevo quasi mai sentito parlare prima, solo perché ho visto una sponsorizzata nelle ultime settimane”.
Questa è la vera Mental Availability o restare Top Of Mind: esserci nella testa del tuo cliente ideale quando scatterà il bisogno.
E no, non basta una sponsorizzata ben fatta per convincere un buyer B2B a firmare un contratto con un brand mai visto prima.
Pianta oggi i semi delle vendite future
Un marketing intelligente non è quello che corre dietro ai numeri mese dopo mese. È quello che costruisce asset. Che alimenta la Sales Pipeline di domani.
Come?
- 🎯 Offri contenuti utili, che risolvono problemi reali
- 📚 Forma il mercato, anche quando non è pronto
- 📈 Porta casi studio, testimonianze, insight di valore
- 🔹Dimostra di conoscere i suoi problemi, fagli scoprire soluzioni e nuove opportunità
- 🤝 Coltiva la relazione, anche prima che l’utente diventi lead
I tuoi futuri clienti oggi stanno scrollando. E anche se non sono pronti ad acquistare, puoi comunque catturare la loro attenzione.
Puoi essere il brand che si posiziona nella loro mente e del quale hanno già fiducia, nel momento in cui sono pronti a comprare.
Ma per farlo, serve una strategia. Serve un marketing che sappia bilanciare il breve e il lungo termine. Lead e brand. Performance e valore. Se vuoi approfondire come Brand e Performance nella nostra visione devono andare all’unisono abbiamo scritto un articolo a riguardo lo trovi qui.
Il tuo marketing è davvero allineato a questa visione?
Se vuoi costruire oggi le basi per le vendite di domani, contattaci. Attiviamo insieme il tuo marketing intelligente.