Nel mondo digitale, la decisione di completare un acquisto non è mai casuale da parte di un cliente. Prima di acquistare un prodotto o un servizio, gli utenti seguono un percorso fatto di ricerche, valutazioni e interazioni, che può variare moltissimo in base al tipo di prodotto, al tipo di servizio e alle caratteristiche stesse delle singole persone (il modo in cui un 19enne si muove online può essere molto diverso da quello di un 50enne).
Capire come avviene questo processo significa poter intercettare i potenziali clienti nel momento giusto, con il messaggio giusto.
L’errore più comune da parte delle aziende che investono in marketing e comunicazione
Molte aziende si affidano alla pubblicità senza analizzare prima come i loro clienti prendono decisioni.
Spesso questo accade perché si agisce secondo preconcetti e bias, convinzioni già radicate, oppure perché si stanno muovendo i primi passi nel mondo digitale e si pensa che basti spendere per ottenere risultati.
Questo è un errore fatale, perché non basta intercettare l’utente con un messaggio efficace per concludere una vendita. Non tutti i clienti sono pronti all’acquisto immediato: le persone si informano in diversi modi e tramite diversi canali prima di acquistare e, se non sei presente nei momenti chiave, perdi opportunità.
Esempi di successo: il metodo Digital Mood in azione
In Digital Mood, studiamo il processo di acquisto dei nostri clienti con un metodo strutturato. Ecco alcuni esempi di aziende che hanno trasformato il loro marketing grazie alla nostra analisi strategica.
Capelli Moto: la rivoluzione digitale di un’eccellenza storica
Fondata oltre 40 anni fa, Capelli Moto incarna perfettamente il concetto di business familiare tramandato di generazione in generazione. Radicata nel territorio bresciano, la concessionaria si è affermata come punto di riferimento per motociclisti e appassionati, costruendo la propria reputazione su professionalità, competenza e un autentico amore per le moto.
Digital Mood è stata scelta per guidare Capelli Moto in un percorso di digitalizzazione che potesse tradurre online l’autorevolezza e la credibilità conquistate in quattro decenni di attività. La sfida era chiara: mantenere l’identità e i valori di un brand storico, proiettandoli efficacemente nel mondo digitale.
L’analisi strategica ci ha permesso di individuare tre principali criticità che non stavano permettendo a Capelli Moto di ottenere online lo stesso successo costruito offline:
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Scarsa visibilità online: il sito web non era ottimizzato per il traffico organico e non esprimeva appieno il valore del brand
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Mancanza di una strategia di contenuti: la comunicazione sui social media era poco mirata e priva di un’identità chiara
- Opportunità di crescita inesplorate: non era stato ancora sfruttato il potenziale dell’advertising digitale e della local SEO per attrarre nuovi clienti
L’audit strategica iniziale ci ha permesso di individuare le principali aree d’azione:
- La creazione di contenuti coinvolgenti, con nuovi angoli comunicativi, per coinvolgere un’audience appassionata di due ruote.
- La definizione di una strategia multicanale, che tiene conto dei differenti touchpoint che caratterizzano il percorso dell’utente prima dell’acquisto: Social media (Instagram, Facebook), Sito web rinnovato, Google Business Profile, Pubblicità online e offline.
- Abbiamo analizzato il panorama competitivo e il mercato di riferimento per identificare le ricerche più rilevanti per il target. Sulla base di queste informazioni, abbiamo sviluppato e implementato strategie mirate per incrementare il traffico organico.
- Abbiamo potenziato la presenza locale attraverso l’ottimizzazione del Google Business Profile, comunicando eventi come le porte aperte della concessionaria, le chiusure per ferie e l’arrivo di nuovi modelli da scoprire, rafforzando così il legame con la comunità territoriale.
- Abbiamo attuato un rebranding strategico, costruendo un’identità visiva coerente con i valori e i messaggi centrali nella strategia aziendale.
I risultati raggiunti
L’implementazione della strategia digitale ha portato a risultati concreti e misurabili:
Le visite al sito sono aumentate considerevolmente e con loro anche i nuovi utenti. Gli investimenti in Ads sono aumentati in proporzione all’incremento notevole delle vendite, segno di una maggiore efficienza delle campagne.
Facebook Adv: CPM (Costo per Mille Impression): calato da €1,59 a €1,29 (-18,87%)
Google Adv: Visite al sito cresciute del 19,19% e nuovi utenti in aumento del 20,67%.
Il tutto si è tradotto in un incremento delle vendite:
La crescita di Mirror Clothing nell’universo digitale
Mirror Clothing è un brand di abbigliamento femminile con un negozio fisico e un e-commerce, che propone capi di tendenza per donne dinamiche.
Digital Mood è stata coinvolta per ottimizzare la strategia di e-commerce e migliorare il posizionamento del brand nel panorama digitale, puntando su una strategia mirata che combina marketing relazionale, advertising, SEO e influencer marketing.
Dall’analisi strategica, sono emerse chiaramente le problematiche da risolvere:
- L’e-commerce presentava una struttura di navigazione poco intuitiva, che rendeva difficoltoso il percorso d’acquisto
- A questo si aggiungeva un basso tasso di fidelizzazione: mancava una strategia strutturata per mantenere attivo il rapporto con i clienti nel tempo, con un life time value non ottimizzato
- Inoltre, mancava una strategia omnicanale che integrasse in modo coerente le attività online e offline, limitando l’efficacia complessiva della comunicazione e dell’esperienza cliente
- Le campagne pubblicitarie attive erano poco performanti e il brand non aveva ancora attivato collaborazioni efficaci con influencer del settore, perdendo così l’opportunità di raggiungere nuovi pubblici in target
In seguito all’analisi, abbiamo potuto individuare le azioni da mettere in campo per ottenere risultati concreti e misurabili.
L’intervento sul sito ha previsto una riorganizzazione completa delle categorie prodotto, per rendere più fluida la navigazione. L’interfaccia è stata ripensata con una maggiore attenzione all’intuitività.
Inoltre, sono stati introdotti metodi di pagamento rapidi, sicuri e familiari per l’utente, in modo da ridurre l’abbandono del carrello e aumentare il tasso di conversione.
Grazie alla piattaforma Klaviyo, sono stati implementati flussi di automazione avanzata via email: dal benvenuto post-iscrizione, al recupero del carrello, fino al post-acquisto. Le campagne Whatsapp hanno permesso di creare relazioni dirette con le clienti.
I risultati raggiunti
L’ottimizzazione delle campagne Meta Ads e Google Ads ha permesso di attrarre traffico qualificato, con creatività pensate per ciascun target e obiettivo. La sperimentazione su Pinterest ha dato ottimi risultati: grazie a contenuti ispirazionali e visual accattivanti, il brand ha intercettato un pubblico nuovo, spesso in fase di scoperta.
Pinterest ha raggiunto un ROAS di 5.0. Anche TikTok, utilizzato per la prima volta, ha dato risultati interessanti nella fase di awareness con un ROAS medio di 3,63. Google ha registrato un ROAS medio di 3,3.
La collaborazione con influencer di riferimento, come Giulia Romanelli ed Elisabetta Laterza, ha inoltre permesso di amplificare la portata del messaggio del brand.
Un nuovo capitolo digitale per Powercompost®
Powercompost® è un brand che produce humus di lombrico per l’agricoltura biologica, un prodotto altamente sostenibile e benefico per il suolo. Dall’analisi è emersa la difficoltà di farsi conoscere da un pubblico più ampio e consapevole riguardo ai benefici dell’humus di lombrico.
Il mercato dei fertilizzanti biologici era ancora poco esplorato e i consumatori, in particolare le aziende agricole, non avevano piena conoscenza del valore aggiunto di questo prodotto rispetto ai fertilizzanti chimici.
Inoltre, il sito web esistente non comunicava coerentemente il valore del brand e la loro unicità.
Utilizzando l’analisi del processo d’acquisto come una bussola, abbiamo individuato le azioni da attuare:
Abbiamo creato un novo sito web dal look moderno e intuitivo, progettato per offrire una user experience (UX) ottimale, rendendo semplice reperire informazioni e acquistare il prodotto.
Abbiamo anche attivato una strategia di digital PR e rinnovato i canali social con contenuti informativi e coinvolgenti, in linea con il TOV aziendale.
Inoltre, per superare la diffidenza iniziale dei clienti è stata realizzata un’operazione “push”: una campionatura in omaggio per le aziende agricole al fine di superare l’ostacolo della diffidenza, permettendo di far testare il prodotto direttamente sul campo.
I risultati raggiunti
Il sito e-commerce ha visto una crescita significativa nelle vendite grazie alla migliore user experience e all’ottimizzazione SEO e ad una strategia pianificata di advertising.
Il traffico organico al sito è aumentato notevolmente grazie alle attività SEO e ai contenuti informativi sui social e nel blog.
L’implementazione del CRM ha permesso di raccogliere informazioni preziose sui clienti, creando una connessione con un pubblico più ampio.
Come puoi vedere, tutti e tre questi casi hanno richiesto interventi differenti e una strategia ad hoc: solo grazie all’analisi del processo d’acquisto e all’audit strategico è stato possibile risolvere le criticità che le tre aziende si trascinavano da tempo, ottimizzando gli investimenti e moltiplicando i risultati.
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