Quanto bisogna spendere prima di guadagnare con un e-commerce?

Negli ultimi anni sono moltissime le aziende, anche di piccole e piccolissime dimensioni, che si sono affacciate nel mondo dell’e-commerce. 

Il fatto che l’e-commerce non comporti tutti i costi fissi tipici di un negozio, spesso fa pensare che basti un investimento minimo per iniziare a guadagnare vendendo online. Così, tanti si buttano a capofitto, senza una strategia precisa. 

La realtà però è molto diversa. Quando un progetto di e-commerce non viene inserito all’interno di una pianificazione più completa, queste aspettative vengono deluse: l’e-commerce non riceve traffico e, piano piano, viene abbandonato. Oppure, si sceglie di investire altro denaro per portare visite, che però non si traducono mai in vendite. 

Questo succede perché molti di coloro che aprono un e-commerce per la prima volta non partono da una strategia con obiettivi ben definiti, né hanno una chiara visione delle azioni e degli investimenti da fare per raggiungerli.

In Digital Mood abbiamo seguito da vicino e continuiamo a seguire diversi progetti, arrivando a individuare tre approcci principali, più o meno impegnativi in termini di tempo e organizzazione, ognuno con caratteristiche e risultati molto diversi, come mostrato nella tabella qui sotto. 

L’e-commerce come canale accessorio

Per alcune aziende l’e-commerce rappresenta semplicemente un’estensione del negozio fisico: un punto di contatto in più con i clienti abituali o uno spazio per semplificare acquisti ricorrenti.

In questo caso la spesa rimane contenuta: bastano un sito ordinato, una comunicazione chiara e una gestione minima delle campagne.

Non ci si aspetta una crescita esponenziale ma piuttosto un servizio aggiuntivo che rafforzi la relazione con i clienti già acquisiti.

2. L’e-commerce come leva tattica

Altre aziende scelgono di usarlo in maniera più flessibile, attivando campagne in momenti specifici dell’anno o in occasione di lanci dei prodotti. È un approccio che richiede di calibrare la spesa in base alla stagionalità o a particolari opportunità offerte dal mercato.

Qui il livello di impegno è variabile: ci sono periodi in cui è necessario un impegno maggiore e momenti di pausa. 

L’obiettivo di questa categoria di aziende non è quello di rendere l’e-commerce il centro dell’attività, ma di sfruttarlo come strumento agile, capace di generare vendite aggiuntive quando serve.

3. L’e-commerce come asset strategico

Per alcune imprese, invece, l’e-commerce diventa un vero e proprio pilastro del business. In questo scenario non basta costruire un sito: è necessario capitalizzare  in modo continuativo, lavorando su branding, comunicazione, assistenza clienti e campagne strutturate.

La spesa in questo caso non è episodica, ma costituisce parte integrante del bilancio aziendale. L’impegno organizzativo è maggiore, ma anche i risultati sono più consistenti: si aprono nuovi mercati, cresce il margine operativo e l’azienda diventa meno dipendente dalle dinamiche del retail tradizionale.

Tutto questo significa pianificare strategie di lungo termine, ottimizzare continuamente le campagne, curare la fidelizzazione dei clienti e lavorare con una mentalità oientata ai dati.

In base all’obiettivo, l’investimento necessario per ottenere risultati può variare moltissimo, così come le strategie da mettere in atto e da portare avanti (che devono essere sostenibili nel tempo!). 

Diventa quindi fondamentale avere le idee chiare già prima di far realizzare il proprio e-commerce: altrimenti, si rischia di spendere senza averne un ritorno. 

È fondamentale analizzare il mercato e il contesto digitale, per elaborare una strategia che comprenda obiettivi a breve, medio e lungo termine, un piano d’azione dettagliato e la definizione degli investimenti, delle risorse e delle competenze necessarie.

E-commerce: i dati e i numeri che contano

Senza una profonda conoscenza del mondo dell’e-commerce, si rischia di sottovalutare l’impegno richiesto. 

In realtà, bisogna considerare il negozio digitale alla stregua di un negozio fisico.  

Proprio come per un qualsiasi punto vendita, sarà importante monitorarne il fatturato, ma non solo: ci sono anche altri indicatori chiave che permettono di capire se la crescita è reale e destinata a durare nel tempo.

In particolare: 

• Il margine operativo;
• La capacità di rendere la presenza online sostenibile e scalabile; 
• Il costo per acquisizione dei lead e dei clienti.

Tutti questi elementi devono essere supportati da una strategie a lungo termine, dall’ottimizzazione continua delle campagne, curare la fidelizzazione dei clienti e lavorare con una mentalità orientata ai dati.

Un approccio di questo tipo permette di trasformare l’e-commerce da semplice vetrina a motore di crescita, capace di generare risultati misurabili e duraturi.

La conferma sull’efficacia della strategia adottata proviene da un caso reale di uno dei nostri clienti: un negozio di abbigliamento.

Inizialmente, quando si è deciso di vendere online, l’e-commerce era stato ideato come un canale di supporto: un modo per permettere alle clienti di acquistare i capi anche fuori dall’area geografica del negozio fisico. 

All’inizio, le vendite erano sporadiche, ma la gestione interna era complicata e richiedeva tempo e risorse che non venivano ripagati dalle vendite. 

Siamo arrivati a un punto di svolta quando l’azienda ha deciso di trattare l’e-commerce come un asset strategico, e non come un semplice canale accessorio: dati alla mano, ci siamo resi conto che l’e-commerce aveva le potenzialità per crescere e per ottimizzare le risorse investite. 

Partendo da questa consapevolezza, sono stati pianificati diversi step:

• Posizionamento chiaro del brand con una comunicazione sviluppata su più canali. 
• Campagne digitali strutturate: Meta, Google, TikTok e Pinterest hanno iniziato a lavorare sinergicamente, con funnel studiati per intercettare clienti nuovi e fidelizzare quelli esistenti.
• Contenuti originali: storytelling, influencer marketing e video brevi hanno reso il brand riconoscibile e autentico.
• Ottimizzazione costante con test su acquisizione, remarketing e customer retention hanno portato a un miglioramento continuo dei risultati.

       (Dati reali del nostro cliente)

Dal grafico emerge la conferma dei numeri della crescita generata: 

• Ritorno sulla spesa pubblicitaria (ROAS) medio di 3,3 su Google Ads, 5 su Pinterest e 3,63 su TikTok.
  
• Life Time Value salito a 135€.
  
• Valore medio dell’ordine stabile intorno ai 140€.
  

In poco tempo, il negozio è passato da “avere un e-commerce” a renderlo il fondamento della sua crescita, trasformandolo nel fulcro della relazione con le clienti.

Questo passaggio racconta una vera e propria evoluzione strategica che si è verificata proprio nel momento in cui il cliente ha smesso di considerare l’e-commerce come un canale accessorio, di cui occuparsi in modo saltuario, ma ha deciso di trasformarlo nel cuore della propria identità commerciale.

Qual è la scelta migliore?

Non esiste una regola universale. Ogni azienda ha la propria visione imprenditoriale e i propri obiettivi e un e-commerce può funzionare solo se è coerente con quel percorso. 

Ma pensarlo come una semplice “scorciatoia per vendere di più” rischia di provocare una scorretta gestione delle spese. Intenderlo come un tassello strategico, invece, apre la strada a risultati concreti e sostenibili nel tempo.

La domanda da porsi quindi non è tanto “Quanto bisogna spendere?”, ma “Che ruolo voglio dare all’e-commerce nella mia azienda?”

L’e-commerce non è una formula magica né un investimento da affrontare alla cieca. È uno strumento potente solo se inserito in una visione più ampia e chiara, capace di integrarsi con la strategia complessiva dell’azienda. 

Molti imprenditori si sentono sopraffatti dal timore di sprecare risorse o di non vedere ritorni immediati dalla spesa in risorse digitali. In realtà, non si tratta di spendere di più ma ottimizzare ogni investimento in favore di obiettivi definiti. 

In questo modo infatti, l’e-commerce non sarà più un costo incerto ma inizierà a generare valore duraturo, rafforzando il business e riducendo le insicurezze che spesso l’inizio di un nuovo progetto porta con sé.

Se vuoi saperne di più e ti piacerebbe approcciarti per la prima volta all’e-commerce, guarda il nostro video👇: